Дебиторская задолженность: таблица старения и порог 90 дней

Фраза «клиенты должны нам 180 тысяч манатов» сама по себе ничего не сообщает. Если 20 тысяч из этой суммы оплатят на этой неделе, а 40 тысяч лежат без движения два года — это совершенно разные цифры.

Что такое таблица старения

Таблица старения группирует долг по числу дней после срока оплаты: срок не наступил, 1–30 дней, 31–60, 61–90 и более 90 дней.

С одного взгляда таблица показывает две вещи: когда придут деньги и какая их часть уже в зоне риска.

Почему именно 90 дней

90 дней — не универсальное правило, но на практике это переломный момент. Вероятность возврата долга после этого порога заметно снижается, потому что за это время у клиента меняется финансовое положение или отношения.

Поэтому 90 дней стоит ставить не как порог отчёта, а как порог действия: в этой точке продажи останавливаются, а вопрос поднимается на уровень руководителя.

Как настроить кредитный лимит

• Назначьте каждому клиенту максимальную сумму долга и максимальное число дней просрочки
• При превышении лимита новый заказ должен автоматически требовать согласования
• Увеличивайте лимит по платёжной дисциплине, а не по объёму продаж
• Менять лимит может только руководитель, а не менеджер по продажам

Два показателя, которые нужно измерять

Первый — средний срок погашения: отношение общей дебиторской задолженности к дневным продажам. Если эта цифра растёт, денег становится меньше, даже когда продажи растут.

Второй — доля долга старше 90 дней в общем долге. Если эта доля со временем растёт, проблема не в отдельных клиентах, а в правилах продаж.